Co rozhodne o úspěchu architekta?

Co rozhodne o úspěchu architekta – PR marketing, odbornost a obchodní dovednosti

Tento třetí článek doplňuje článek Věhlas, důvěryhodnost a odbornost je konkurenční výhodou architekta a článek Cesta architekta, aneb marketing pro celebrity.

První uvedený článek se věnoval tématu – proč jsou někteří architekti úspěšní a jiným se tolik nedaří, a to z pohledu využití odborných poradců, kteří nechají vyniknout vaší „obchodní značce“. Druhý uvedený článek se věnoval tomu, jak si má architekt pomocí PR „přitahovat vysněné zakázky“.

A konečně v tomto článku se vrátíme k tématu: přišel klient – má požadavky, které korelují s očekáváními např. uvažovanou výši investice a tedy: „…jak od něj získám zakázku?“

V tomto článku se již nebudeme věnovat vašim odborným dovednostem ani odborným dovednostem vašich technických poradců (projektantů – statiků, stavařů, TZB atd.) ani přivádění „vhodných klientů“ ale již jen vašim tzv. obchodním kompetencím. Nejprve si musíme říci, co je to kompetence. Kompetenci si představte jako egyptskou pyramidu. Dole v základech jsou vaše dovednosti, nad mini jsou položené vaše schopnosti. Celá pyramida vzájemně propojených prvků vytváří jednu vaši kompetenci. Přijde vám to složité? Není…

Obchodní kompetence architekta jsou rozhodující při získání „tučné“ zakázky

Asi vás zklameme. Každý architekt je jiný. Každý má jiný přístup, zkušenosti, projekty, zakázky, reference atp. A není možné aplikovat nějaké obecné rady. Kromě uplatnění obecně platných postupů, jak se v této oblasti systematicky zlepšovat a být stále úspěšnější a spokojenější ze své práce. Pro zjednodušení můžeme definovat tři základní okruhy kompetencí:

  1. Sociální kompetence – vaši schopnost být týmovým hráčem, schopnost spolupracovat s ostatními, schopnost řešit konflikty a schopnost komunikovat. Každou tuto schopnost bychom dále mohli rozdělit na jednotlivé dílčí dovednosti.
  2. Kompetence ve vztahu k sobě samému – tím se rozumí schopnost nakládat s vlastní hodnotou, být vlastním manažerem, schopnost sebereflexe, schopnost vědomého rozvíjení vlastního obrazu a hodnot a schopnost posuzovat sama sebe.
  3. Kompetence v oblasti metod – jde o schopnost plánovitě a se zaměřením na cíl uplatňovat své odborné znalosti, tzn. postupovat analyticky a systematicky, schopnost kreativního a neortodoxního myšlení, schopnost strukturovat a klasifikovat nové informace, schopnost dávat věci do kontextu a poznávat souvislosti, schopnost kriticky přezkoumávat v zájmu dosahování inovací, schopnost zvažovat příležitosti a rizika.

Každý jsme jiný. Jsme v jiné situaci, máme jinou vizi, jiné prostředky atp. Jsme hlavně vybaveni různou úrovní kompetencí, schopností a dovedností. Např. schopnost komunikovat lze dále „demontovat“ na jednotlivé dovednosti – vyjadřovat se jasně, všímat si neverbální komunikace, opakovat a shrnovat, umět naslouchat, znát a umět definovat potřeby, dávat zpětný signál.

Čím začít? Nedělejte školácké chyby!

Jak byste měli své šance na získání referenční zakázky zvýšit? Předně nedělejte základní školácké chyby. Např. pokud máte problém s nasloucháním, budete neustále řešit konflikty s klienty. Budete asi vytvářet skvělé návrhy, ale klientům nebo sobě do šuplíku.

Obecně můžeme říci, že komunikační problémy menší, větší či zcela fatální lze najít u většiny architektů. Výhru v kapse mají ti, kteří se narodili jako přirození komunikátoři. Ostatní bez rozvíjení dovedností v oblasti komunikace budou mít větší či menší problém.

Další běžnou chybou, se kterou se velmi často setkáváme, je nesystematický a krajně procesně špatný přístup a postupy. Obchodní proces si musíte jasně definovat, rozdělit jej na jednotlivé kroky a ty systematicky s klientem procházet a uzavírat jednu „kapitolu“ za druhou.

Jak je časté, že architekt začne pracovat a později s klientem řeší, zda si vůbec něco objednal a za jakých podmínek. Že to takto neděláte, skvělé! Dobře a děláte zápisy z každé schůzky? Definujete zadání s klientem, kterému je jasně rozumět, máte sladěné očekávání klienta, aby až mu pošlete nabídku se váš klient nevyděsil a nepřestal vám zvedat telefony?

Obecně, děje se vám, že jsou lidé z vás nadšení a vzápětí vám nezvedají telefony? Věřte, že to děláte špatně, ať se to týká čehokoli?

Argumentujete cenou své práce, tím, co vás stojí vaši zaměstnanci, kolegové, tisky atp.? Věřte, že jste v tom případě v „obchodnickém pekle“.

Že jsme vám dali spoustu tipů a nic z toho nevíte?

Prosím, pamatujte si, že Váš úspěch leží ve třech rovinách: jaký dokážete o sobě šířit věhlas, zda máte k dispozici kvalitní odborné konzultanty, zda vy rozumíte své práci – práci architekta a vy jako architekt jste excelentním obchodníkem.

K tomu, aby z vás byl excelentní obchodní, potřebujete překvapivě velmi málo! Neřešte to účastí stovkami hodin strávených na školeních! Spolupracujte s profesionály. Pokud se budeme bavit o tématu jak být excelentním obchodníkem, pomůže vám náš certifikovaný kouč – Mgr. Jiří Šimůnský.

Více o tom, jak se můžete stát excelentním a úspěšným architektem, se dozvíte ve čtvrtém shrnujícím článku, který propojí všechna témata – váš marketing, vaši odbornost a vaše obchodní kompetence.