Věhlas, důvěryhodnost a odbornost je konkurenční výhodou architekta

Článek shrnuje téma, proč někteří architekti jsou úspěšní a jiným se tolik nedaří. Zabývá se zejména tím, jak získávat úspěšné reference.

Klienti jsou různí. Někteří jsou rozumní, někteří méně, někteří jsou ochotni za kvalitní práci architekta zaplatit, jiní mají problém zaplatit za jakoukoli mentální práci. Každý, kdo pracuje v roli architekta, by mohl vyprávět. Jak skvělá by byla profese architekta, kdyby za vámi chodili rozumní a finančně „uznalí“ klienti. Jak dosáhnout, aby tomu tak bylo? Naučte se dělat dobře „marketing“.

Nyní ale vyjděme z toho, že se vám daří získávat kvalitní poptávky. Dnes to bohužel nestačí. Na trhu je tisíce architektů. Bohužel nejsme si jisti, zda dnešní architekty škola připravuje na tak náročnou práci z pohledu podnikatelského. Pojďme si to ozřejmit.

competence

Jaké klíčové kompetence byste měly mít, abyste byl/a úspěšný/á architekt/ka?

1)           Musíte „dělat“ profesionální marketing s důrazem na budování skvělé pověsti.

2)           Musíte disponovat profesionálními obchodními dovednostmi, kde hraje velkou roli zejména: zaujmout potenciálního klienta, získat si jeho důvěru a

3)           „blýsknout se“, tj. zvládat zejména svou odbornost a dělat svou práci opravdu dobře.

4)           Pracovat profesionálně, tzn., že i když mohu u každé zakázky produkovat unikát, musím zvládat procesy, které bych měl jako profesionál standardizovat.

5)           Pak zbývají další, již standardní kompetence, jako u ostatních podnikatelů – starat se o zaměstnance, umět řídit finance a vést účetnictví, umět nakupovat a mnoho jiného. Třeba i mít štěstí…

 

V tomto článku bychom se dále věnovali zejména tomu, jakou roli hraje odbornost a schopnost „blýsknout se“ v počáteční fázi obchodního procesu. Na začátku jsme zmínili, že klienti jsou různí a mají různé preference, očekávání, požadavky a potřeby. Co mají ale společného? Očekávají za své peníze kvalitní službu. Rozhodují se pro daného architekta ze stejných důvodů, jako když si vybírají lékaře, když mají skutečný zdravotní problém.

Jako věhlas (profesionálními marketingovými nástroji náležitě podpořený) k vám přivede ty „správné“ klienty, tak věřte, že i o důvěře, že jste „tím pravým“, rozhodne vaše schopnost klienta přesvědčit o vaší odbornosti.

duvera

Na co byste neměli zapomínat, když chcete získat důvěru ve vaši odbornost?

Předně nedoporučujeme, abyste se prezentoval/a jako „bůh“, že vy všechno osobně zvládáte. Ti kdo chtějí ocenit tvůrčí a mentální práci na takový obraz dávno již nevsázejí. Standardně, co vás v tomto kroku napadne, je to, že ukazujete své minulé projekty. Jak snadno tím klienta otrávíte! Prezentovat ve fázi obchodu minulé projekty je chyba. To máte dělat v rámci marketingu.

Ve fázi obchodování je nutné řešit projekt, požadavky, a hlavně hledat potřeby klienta a jemně je zasazovat do reálného kontextu. K tomu je dobré využít svých odborných spolupracovníků – nejčastěji projektantů, kteří sami mohou daleko s menším rizikem „usazovat“ klienta do reality. A to se netýká jen jeho představy o celkové výši investice, ale také termínech, architektuře, designu, funkčnímu řešení, stavebně-konstrukčním řešení, technologickém vybavení, legislativě, energetickému konceptu, dotacím, atp. Tímto způsobem totiž nezvyšujete riziko konfliktu, protože…

Pokud umíte v této fázi využít službu odborného konzultanta, můžete se sám postavit do role mediátora mezi představy potenciálního klienta, realitou a realizovatelností. Daleko lépe se můžete soustředit na psychologii daného klienta a nalezení souladu mezi jeho očekáváním a realitou. Stáváte se tak katalyzátorem, který může i ze zdánlivě „ztracených“ zakázek udělat zakázku referenční. Nezapomínejte, že kdo se ptá, ten vede rozhovor a kdo úkoluje, ten řídí. Ten, kdo neřídí, nemá podnikat.

Důležité je nezabývat se zakázkami, které nelze s ohledem na očekávání klienta a realitu realizovat.

no-thanks

V našem týmu máme řadu odborných konzultantů, kteří vám mohou pomoci se získáváním důvěry ve vaši odbornost a přispějí vám tak k větší úspěšnosti, tj. získávání referenčních zakázek. Nezapomeňte, že naši projektanti jsou všichni na jedné adrese, čímž vám mnohé zjednodušujeme.

 

V dalším článku se budeme věnovat otázce: Jak na moderní marketing? a Jak získat věhlas? Cílem těchto článků je poskytnutí informací, jak získávat ty „správné“ zákazníky.